このコーナーの最初で、BtoC こそ草の根 IT ビジネスの期待分野であると書いた。

これにはさらに詳しい説明が必要だ。いくらインターネット・ビジネスとはいえ、WEB 上の販売だけでビジネスになるわけがない。やはり従来のルートに乗った販売の方が主力になるであろうことは言うまでもない。

ここで課題となるのが、マルチチャネル・リテイリング、そして、BtoBtoC ということである。

既に米国で言い古された言葉だが （何しろこの世界はドッグイヤーだから、1年経てば死語になる） 「ブリック＆モルタル」（実店舗） から「クリック＆モルタル」（実店舗とWEBの併用） 販売へということが話題になったのは 2000年のことである。2001年においては、これがマルチチャネル・リテイラーということになった。

どこが違うのかというと、クリック＆モルタルは単に実店舗と WEB の両方で販売する形態という意味合いが強いように思えるが、マルチチャネル・リテイラーは、その相乗効果を得ることを強調しているようだ。

つまり、WEB によって実店舗への来店を促進し、実店舗の販売ノウハウによって、WEB 上での販売も促進できると考えるのである。また、WEB 上の販売だけに頼っていては在庫や発送、決済が負担になるが、実店舗を持っていれば、WEB 上での売買契約による商品の受け渡し、代金の受け取りを実店舗で行うなどということも可能になる。

IT ビジネスにおける最大の問題は、実際の商品の受け渡しなのである。商品情報の提供や契約などは具体的な「モノ」ではないから、ネット上で簡単に行える。しかし、いったん売買契約が成立して商品を送り届けるという段になると、それまでの「情報」が形ある 「モノ」 に一挙に変化してしまうので、とたんに「重く」なるのである。実店舗があれば、それは元々「重い」ものを扱っていたのだから、負担にならない。

さらに、BtoBtoC のオペレーションも可能になる。実店舗をITビジネスの問屋として機能させるのだ。

商品をITによって流通させるのだが、その際に、消費者向けの販売ノウハウまで一緒に売ってしまうことができる。消費者に向けた販売ノウハウは、実際にその実務を経験していなければ売れない。本当に必要なのは、商品そのものだけでなく、それにくっついて流通するソフトウェアなのだ。